Como acontece o estabelecimento de metas nas seguradoras?

estabelecimento de metas
6 minutos para ler

O estabelecimento de metas é uma atividade simples, mas cheia de armadilhas. Não raramente, elas são estabelecidas com base pouco realista — muito otimista ou pessimista. O problema quando isso acontece é que, com o tempo, ninguém dá mais importância para elas.

De outro lado, quando elas são elaboradas com método e precisão, o efeito é determinante nos resultados gerais. Elas guiam a equipe de corretores e as ajudam a alcançar resultados cada vez maiores, o que beneficia a todos, aumentando a realização profissional e a independência financeira. Então, vamos logo ao que você precisa saber sobre o tema. Confira!

Qual a importância do estabelecimento de metas nas seguradoras?

Se você deseja desenvolver a carreira no mercado de seguros, precisa de objetivos. Isso vale para qualquer profissão, mas é ainda mais determinante no setor, que se constitui de números. Um corretor sem metas é como um piloto de avião em um dia nublado: sem visão e sem instrumentos. São os números que apontam a direção para o profissional de seguros, informando o que ele precisa melhorar para chegar onde deseja.

Como estabelecer metas?

Você pode estabelecer metas baseadas em um amplo mapeamento de competências e aplicadas em um detalhado programa de avaliação de desempenho. Nesses casos, várias das habilidades do corretor de seguros que geram resultados são analisadas por meio de indicadores, fornecendo um mapa de acompanhamento de sua evolução e aprimoramento.

Contudo, vamos focar um estabelecimento mais direcionado aos resultados de venda, o que é importante para que você se desenvolva na definição das metas antes de dar um passo mais ousado e abrangente.

Analise o passado

Analisar os resultados anteriores é o primeiro passo para determinar suas metas. No entanto, pode não ser suficiente avaliar o mês anterior e estipular um percentual de crescimento como meta. Você pode se basear no mesmo mês do ano anterior, em uma média dos últimos 3 meses ou usar várias dessas referências de forma combinada.

Caso a sua cidade esvazie muito no período de férias, por exemplo, diminuindo as possibilidades nessa época, a comparação com o mês anterior não vai ajudar. Mas talvez você tenha feito um ótimo trabalho com clientes habituados a trocar de carro nessa época, compensando a sazonalidade, o que muda o cenário. Além disso, é fundamental analisar sua carteira de clientes, prevendo o que poderá renovar.

Considere as variáveis

Como pôde notar com essa primeira dica, existem diferentes variáveis que influenciam os seus resultados e conhecê-las é o segredo da precisão nas metas. Quanto mais delas puder considerar, menor a possibilidade de erro.

Dentre elas, já listamos a sazonalidade, as campanhas de venda anteriores e a taxa de renovação, mas também há influência do cenário econômico e político. Uma nova lei exigindo a contratação de seguros em determinados tipos de financiamento ou serviço, por exemplo, abre um mercado imenso, alterando a demanda.

Avalie o mercado

É ótimo crescer 20% em um ano, entretanto, se o mercado oferece a possibilidade de dobrar o resultados dos negócios, alcançar os percentuais normais, ou mesmo um número um pouco superior, é desperdiçar uma oportunidade que não estará disponível tão cedo.

Ou seja, como mencionamos, existem vários fatores que influenciam a demanda e as metas, não uma única variável a ser considerada, como a habilidade ou a competência da equipe, ainda que elas façam uma enorme diferença.

Crie comprometimento

estabelecimento de metas

Ao estabelecer as metas, também é preciso pensar em envolver as pessoas em torno delas. Ainda que isso não faça parte diretamente da definição dos objetivos, você precisará de um plano para envolver as pessoas e, se não for possível realizá-lo, você terá uma nova variável de influência nos seus resultados. Ela também precisará ser considerada ao estabelecer suas metas.

Pense na estratégia

Seja qual for a meta de crescimento determinada, será preciso elaborar uma estratégia para alcançá-la, certo? Uma corretora pode escolher implementar a venda on-line para seguro auto com o objetivo de crescer 20% com a oferta desse novo canal, por exemplo.

Ao elaborar o plano de adoção da nova estratégia, é possível estimar um determinado percentual da carteira que vai fazer essa opção, o que é feito com base na análise de cada corretor, que pode sinalizar cada cliente dele com tendência de aderir ao novo sistema.

Com uma média geral e considerando uma margem de erro, é estabelecido que 30% do tempo que o corretor gasta com cotação e proposta será poupado. Ao usá-lo na prospecção de novos segurados com base na quantidade deles que será possível abordar nesse tempo e na taxa de conversão histórica, fica fácil estimar o resultado esperado. Se esses números forem armazenados de forma detalhada, haverá da opção de fazer uma avaliação em relação a cada estratégia.

Como é feito o estabelecimento dessas metas?

Você pode usar diferentes métodos para estabelecer os seus objetivos, como o das metas SMART. A sigla deriva das seguintes palavras em inglês:

  • specific (específica): subjetividade gera enganos, por isso você precisa de metas concretas;
  • measurable (mensurável): as metas precisam ser acompanhadas, por isso elas devem ser mensuradas de forma fácil e sistemática;
  • achievable (alcançável): metas acima da possibilidade real desestimulam a equipe;
  • relevant (relevante): alcançável não é sinônimo de fácil; suas metas precisam fazer diferença no negócio;
  • timely (período): metas sem prazo de realização são um convite para que sejam deixadas para depois.

Você também pode usar outra sigla em inglês, a OKR, que significa Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados-chave). Esse modelo busca alinhar as equipes em torno das metas para que não fiquem ao cargo apenas dos corretores.

Com esse objetivo, você também pode trabalhar o smarketing (alinhamento entre marketing e vendas), algo fundamental se você trabalha com vendas on-line. Tradicionalmente, o marketing é mais voltado para a construção da marca e atração de leads. Porém, quando trabalha visando aos resultados de vendas, essa realidade muda.

Dividir as metas por períodos mais curtos também é fundamental. É isso que permite o acompanhamento diário e dá uma noção do que precisa ser realizado a cada dia para, no final do período, chegar a um resultado desejado, o que também depende da sua dedicação em se especializar na área de seguros.

Além de tornar o estabelecimento de metas mais fácil e preciso, esse esforço fornece a base e a estrutura para alcançá-las e, preferencialmente, superá-las. Entretanto, o melhor de tudo isso é que você está a poucos cliques da ajuda que precisa para se aprimorar e aumentar seus ganhos. Entre em contato e converse com nossa equipe!

Você também pode gostar

Deixe um comentário