Quer saber como fazer um planejamento de vendas eficiente? Entenda, neste post

planejamento de vendas
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Um bom planejamento de vendas pode ser comparado a um mapa que demonstra o caminho para um destino desejado. Por meio dele, é possível desenvolver uma sequência estratégica e um modelo sistêmico da operação comercial, ou seja, que considere o todo do processo, no lugar de atividades isoladas.

Essa elaboração é fundamental para gerar sinergia entre todos os envolvidos no processo, como ocorre em um time esportivo entrosado. No mercado de seguros, existem algumas particularidades que aumentam ainda mais a importância do plano, como a gestão da carteira de renovação e a programação de abertura de novos clientes e produtos.

Neste post, você vai conhecer os pontos principais de um plano de vendas e terá acesso a várias dicas importantes. Confira!

Por que fazer um planejamento de vendas?

Com um plano para seguir, as habilidades dos corretores são potencializadas e as ações se tornam mais efetivas. Um rumo definido e controles bem elaborados permitem um acompanhamento contínuo, correções no percurso e, desse modo, evitam a perda de foco, que é um dos maiores problemas de vendas.

Melhora da previsibilidade

Fazer previsões realistas e, ao mesmo tempo, desafiadoras é uma das mais importantes tarefas da gestão comercial. O planejamento de vendas aprimora as habilidades de previsão quando são usados os métodos certos e com base no aprendizado, se você mantiver regularidade na elaboração de planos comerciais.

Alcance de metas

Com uma estratégia definida, fica muito mais fácil alcançar as metas estabelecidas. Além disso, com os aprimoramentos das técnicas e métodos de previsão, as estimativas ficam mais confiáveis e certeiras.

Cronograma de ações

Um bom plano de vendas inclui um ótimo roteiro de atividades, com prazos, detalhamento e a determinação dos responsáveis por cada tarefa. Esse cronograma ajuda a organizar a operação e os processos.

Orçamento

A determinação de um orçamento é fundamental para garantir o máximo aproveitamento das verbas destinadas ao setor. Sem planejar como os gastos serão direcionados, fica mais difícil otimizar os investimentos.

Monitoramento

Em um plano comercial, os números são a chave principal para entender o contexto de realização dos negócios. Considerando essa importância, um plano de vendas deve determinar um método de controle adequado, além de definir os indicadores a serem utilizados.

Como elaborar um planejamento de vendas eficiente?

Existem diferentes modos de desenvolver um plano comercial, dependendo do setor de atividade. Por isso, vamos focar o que consideramos mais adequado para o setor de seguros.

Faça um diagnóstico

O primeiro passo é levantar o seu ponto de partida. É com base na situação atual que você poderá determinar:

  • prioridades: que podem ser o investimento em capacitação ou a implantação de um sistema de multicálculo, no caso de uma corretora;
  • pontos fortes e fracos: que se referem às vantagens e desvantagens internas;
  • oportunidades e ameaças: que estão relacionadas ao mercado;
  • números realizados: o que inclui indicadores de desempenho, total de receitas, a sua carteira atual e uma previsão de renovações;
  • projeções de mercado: que envolvem um levantamento detalhado sobre o tamanho do mercado em que você atua e dados demográficos sobre os potenciais clientes.

Obviamente, não é possível levantar informações sobre todas as variáveis que podem influenciar o seu plano, até porque algumas são imprevisíveis. Contudo, quanto mais informações você puder contar, maiores as chances de acertar nas estratégias, uma vez que você elimina um número maior de imprevistos.

Trace objetivos e metas

Com base na sua carteira atual, as oportunidades disponíveis no mercado e a estrutura do seu negócio, seja uma corretora, seja uma seguradora, seja outra empresa do ramo, você poderá estipular seus objetivos e metas. Elas devem ser concretas, objetivas, claras, desafiadoras e realizáveis.

Preferencialmente, siga o modelo de metas SMART. Quanto melhor a precisão de suas projeções e dos números do seu diagnóstico inicial, que servem de base para essas definições, mais adequadas estarão as suas metas.

Também é muito importante que você entenda a relação e a diferença entre os objetivos e metas. Basicamente, os objetivos apontam a direção para uma condição desejada, enquanto as metas representam medidas de quando chegamos nele.

Por exemplo, um objetivo pode ser aumentar a participação de mercado em 20% na região de Salvador, nos próximos 12 meses. Note que existe um prazo e um percentual fixo. As metas são ainda mais concretas e necessárias para alcançar os objetivos. Em relação ao aumento de participação acima, elas poderiam ser:

  • 10 vendas diárias;
  • ticket médio de R$1.200,00;
  • venda online diária de R$20.000,00.

Defina e conheça o público-alvo

A maioria dos empreendimentos sabe da importância de definir o público e manter o foco nele. Essa estratégia facilita o atendimento personalizado, o que favorece a fidelização, melhora o relacionamento, aumenta a receita e otimiza os esforços comerciais.

Mas não basta saber quem é o seu público, você precisa conhecer em detalhes como ele compra, ou seja, quais são os seus hábitos e comportamentos, as preferências e expectativas dele, os canais que ele utiliza e os problemas que tem. Todas essas informações são cruciais para que você possa elaborar estratégias que realmente funcionam.

Alinhe as expectativas

Conhecendo a realidade do seu negócio e do mercado, será preciso alinhar e organizar todas essas informações. Até aqui, você levantou o diagnóstico, com uma boa definição dos seus objetivos e metas, e consciente do problema que o seu cliente espera que seja resolvido, sabendo onde encontrá-lo e como tratá-lo.

Nesse processo busque, principalmente, garantir que os seus objetivos são compatíveis com as oportunidades do mercado e desejos do cliente. Não adianta, por exemplo, estipular uma meta de crescimento de 20% das vendas por telefone de seguro auto, se o seu levantamento demonstrou que os clientes preferem comprar online.

Detalhe as atividades

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O detalhamento das atividades consiste no que chamamos de planos de ação. Eles nada mais são do que uma relação das tarefas de execução do seu plano, organizadas em ordem cronológica e contendo:

  • nome da tarefa;
  • prazo de execução;
  • objetivo;
  • metas;
  • responsável pela execução;
  • detalhamento: um pequeno manual de como a tarefa deve ser feita;
  • orçamento: quanto será gasto na execução.

Com base nos planos de ação, você consegue fazer um relatório de investimentos e pode determinar indicadores para monitorar o seu plano, considerando a quantidade de tarefas previstas, executadas, atrasadas e entregues, por exemplo.

Envolva a equipe

O trabalho em equipe é fundamental em qualquer iniciativa, mas ele começa com o comprometimento dos líderes e demais profissionais. Sem talentos engajados no propósito do negócio e no planejamento de vendas, é muito difícil alcançar os objetivos.

O seu plano não pode ser um documento guardado na gaveta. Ele deve estar presente e claro na mente de cada colaborador, que se guia nas metas e nos planos de ação para saber exatamente o que precisa realizar diariamente. Assim, no prazo final, pode contribuir com sua parte no sucesso de implantação do planejamento.

Monitore os resultados

Planos são indispensáveis, mas sujeitos aos mais diversos imprevistos. Por isso, os indicadores de desempenho são determinantes para que os processos e ações sejam acompanhados rotineiramente, corrigidos, quando necessário, e aprimorados, quando possível.

Por fim, considere o que falamos sobre envolvimento da equipe de uma perspectiva mais ampla. O time precisará de treinamentos, valorização e feedback de desempenho constante. Os colaboradores são o motor do planejamento de vendas e precisam de combustível, ou seja, motivação e conhecimento, para seguir em frente.

Por isso, compartilhe este post nas redes sociais. Vai ser uma ótima oportunidade para interagir sobre o tema.

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